De syv mest overraskende B2B E-commerce tendenser i 2022

1. Store B2B-beslutninger og ordrer foretages online

Ifølge McKinsey (1), er 70 % af B2B-beslutningstagere villige til at foretage køb for $50.000 eller mere online. Endnu mere overraskende er det faktum, at næsten en tredjedel af beslutningstagerne (27% for at være præcis) er villige til at afgive ordrer til en værdi af svimlende $500.000 uden menneskelig kontakt. 
 

2. Millennials generationen er nu beslutningstagerne

Der er ingen tvivl, millennials har formet nutidens virksomheder gennem deres fortrolighed med teknologi og tilgang til sociale medier. Men det stopper ikke her! Generationen er nu nået en alder, hvor flere af dem har indtaget ledende poster i B2B-verdenen. 

Ifølge Harward Business Review (2) er 73 % af personerne i beslutningsprocessen mellem 25 og 39 år, mens en tredjedel af dem er nøglebeslutningstagere. En vigtig ting at have in mente, når salgsargumenterne skal fremlægges.
 

3. B2B-købere foretrækker ikke at tale med folk

Lidt provokerende titel, men ikke mindre sand af den grund. Ifølge det tyske research firma yStat (3) foretrak 70 % af B2B-køberne fjernkommunikation eller digital selvbetjening i 2020 og 2021. En tendens, der uden tvivl er blevet forstærket af COVID-19.

Spørger man Mikk, er han dog ikke i tvivl om, at tendensen fortsat vil dominere 2022. Dette skyldes at de fleste virksomheder allerede har tilpasset deres processer til at imødekomme kundernes nye forventninger.
 

4. B2B-virksomheder investerer online

I 2022 vil store dele af B2B virksomhedernes investeringer flyttes online. Ifølge undersøgelser(4), planlægger hele 65 % af B2B-virksomheder at øge deres investeringer online.  

Årsagen er ganske indlysende – virksomhederne forventer en fortsat stigning i online salg, og frygter at miste omsætning, hvis de ikke ridder med på bølgen. 
 

5. Halvdelen af ​​B2B-salget kommer fra digitalt salg

Eller ikke helt endnu. Prognosen er nemlig for 2022-2023 (4). Men vi ser tendensen allerede! De digitale kanaler udfaser gradvist salget fra traditionelle kanaler.

På nuværende tidspunkt står B2B-salget online ”kun” for 20 % til 25 %, men nye undersøgelser (4) hævder, at de digitale kanaler vil generere lige så meget salg som de fysiske over de næste to år. Så spørgsmålet er måske mere: Vil det stoppe ved 50 %? Mikk tror på at, den digitale salgskanal bliver hovedkanalen for B2B-salg inden udgangen af 2030.
 

6. Kundeoplevelse er vigtigere end tilbud

Dette udsagn kan virke lidt subjektivt, men det bakkes op af forskning. 80 % af B2B-købsbeslutninger baseres på køberens direkte eller indirekte kundeoplevelse, mens kun 20 % baseres på pris eller udbud ( 5 ). Det handler ikke længere om prisen, men om hvordan du får kunden til at føle. Det er lige meget om det er B2B eller B2C, beslutningerne bliver i sidste ende taget af mennesker – som er drevet af følelser og oplevelser.
 

7. En B2B-køber søger i gennemsnit 12 gange, før de køber

Dette hænger i høj grad sammen med punkt nummer 1. Er man villig til at bruge $500.000 online – uden menneskelig kontakt vel at mærke – så undersøger man altså lige udbuddet først. Derfor er den rette SEO-strategi og produktinformation altafgørende. Kunden skal kunne tilgå alt den nødvendige information fra hjemmesiden, samtidig med at virksomheden skal kunne findes på Google. Har du ikke styr på dette, mistes kunden formegentlig til nogen, der har.

Vigtig fakta:

Værdien af det globale B2B e-handelsmarked blev anslået til 6,64 billioner USD i 2020 og forventes at vokse med 18,7 % årligt i perioden 2021 til 2028 ( 6 ).